在現(xiàn)代鎖具貿(mào)易交流中，會展對市場營銷的滲透效應(yīng)越來越強(qiáng)，被視會展為拓展市場的跳板、重要的貿(mào)易和宣傳場所。來自各方面的同業(yè)者、廠商、經(jīng)銷商、投資者等相聚交流，做成了生意，調(diào)查了市場，獲得了新的信息，客觀檢驗(yàn)了自己的產(chǎn)品。多種益處同時(shí)集中在幾天內(nèi)獲得，成倍地降低了成本，提高了經(jīng)濟(jì)效益，給企業(yè)發(fā)展帶來許多商機(jī)。“會展”已被所有商界公認(rèn)為不容錯(cuò)失的拓銷手段，是“最杰出的市場”，是通向終端的“直通車”。
廣東、四川、北京、上海等省市做為全國會展經(jīng)濟(jì)的高端市場，競爭高度集中，同類參展商短兵相接、爭奪客戶，入寶山卻空手而歸的事情并不鮮見。企業(yè)要在這樣一個(gè)完全向買方市場傾斜的環(huán)境中脫穎而出，“嚴(yán)慎甄別，科學(xué)決策，精心籌備、全力操作，完善后續(xù)服務(wù)”是保證會展招商成功的關(guān)鍵。筆者將多年主辦、承辦展會和參展、參觀的體會與諸君分享，并求教方家。
一、嚴(yán)慎甄別、選擇展會
在決定參展之前，必須考慮自身的需要和市場條件，以展示招商、企業(yè)形象宣傳、學(xué)習(xí)交流三大功能為目標(biāo)價(jià)值取向，從展覽的規(guī)模、時(shí)間、地點(diǎn)、專業(yè)程度、目標(biāo)市場、參展目的等各方面，做調(diào)研、選擇，綜合專家意見，決定是否參展。
一問：展會主辦者的權(quán)威性、行業(yè)地位。企業(yè)應(yīng)鑒別動(dòng)輒以“中國”、“國際”冠名的酒展，這其中不乏拉大旗做虎皮的。要打全國市場的，宜選擇由中國酒協(xié)(商會)、中糖集團(tuán)舉辦，在業(yè)內(nèi)具有相當(dāng)影響的展會；要重點(diǎn)突破區(qū)域市場的，最好去面向局部地區(qū)的協(xié)會(商會)主辦，有各地專賣局(辦)支持的展會。
二問：展會的市場影響、市場輻射范圍。該展會是否覆蓋了你所需的市場。輻射范圍不同，參展商構(gòu)成差異較大，對招商效果影響很大。
三問：專業(yè)觀眾的數(shù)量、質(zhì)量——這是展會成敗的重要元素。人氣旺并不意味著展會的成功，能吸引真正具有商業(yè)價(jià)值的客戶才是展商最關(guān)心的。廣交會之所以讓眾多國內(nèi)企業(yè)趨之若騖，就在于進(jìn)場的十幾萬海外專業(yè)觀眾。
四問：展會的宣傳傳媒、推廣方式、力度。是否在主流傳媒與網(wǎng)站(如《現(xiàn)代鎖業(yè)》、《五金科技》、《中國五金》)上發(fā)布展會邀請，在宣傳上的投入是多少，參展者和參觀者的反饋如何？
五問：展會的舉辦時(shí)機(jī)。展會與特殊節(jié)假日或事件不沖突，與廣告和促銷季節(jié)相吻合。鎖具企業(yè)宜在七、八月參展，使其成為新產(chǎn)品的發(fā)布臺，使經(jīng)銷商在國慶中秋銷售旺季前，有足夠的時(shí)間鋪貨、進(jìn)店，廠商的生產(chǎn)也能配合。
六問：以往屆次展會的成效。研究以往該展會技術(shù)及貿(mào)易方面的匯報(bào)、新聞資料、觀眾類別的調(diào)研報(bào)告、協(xié)會(商會)和參展商、參觀者的評價(jià)。查閱往期的《會刊》，比較主流企業(yè)是否每屆都參展，推斷該展會的成效。
七問：主辦單位提供的服務(wù)內(nèi)容。鎖具行業(yè)有會前、會外會商，開幕即是閉幕的慣例。入住客房較早，賓館接待、人員食宿、出行交通、禮儀、翻譯等配套服務(wù)要有充分；展品與樣品的運(yùn)輸、通關(guān)、檢疫，展位裝修以及新聞發(fā)布會、新產(chǎn)品上市會、商務(wù)代理、會后服務(wù)等服務(wù)要配套。
八問：贊助條件與回報(bào)權(quán)益。贊助是參展商在同行競爭中得以鶴立雞群的首選方式，這個(gè)時(shí)期目標(biāo)客戶最集中，宣傳到達(dá)率最高，效果最佳。只要自身?xiàng)l件允許，應(yīng)該考慮好鋼用在刀刃上。但要考察主辦單位的贊助方法是否有針對有效，回報(bào)權(quán)益是否苛刻，回報(bào)條款是否物超所值。
九問：展會訂位情況。展覽會需提前多久開始預(yù)訂展位，參展者可否自行選擇裝修布置展位，是否接受參觀，參觀門券如何申請辦理等？
十問：展會場地情況。展館的高度及寬度限制，地板單位面積重量限制，對音量及燈光及其表演活動(dòng)等方面的限制等。
