據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)已有鎖具生產(chǎn)企業(yè)3000多家，主要分布在浙江溫州、浦江；上海；廣東中山小欖、深圳、揭陽(yáng)等地。從業(yè)人員超過(guò)100多萬(wàn)人。截止到2011年，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)鎖具行業(yè)年銷(xiāo)售額約600億元和年增長(zhǎng)15%～20%的大產(chǎn)業(yè)，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占有重要的地位，預(yù)計(jì)今后每年還將以10%～15%的速度快速增長(zhǎng)。
然而從去年3月份開(kāi)始，國(guó)家有關(guān)部門(mén)陸續(xù)出臺(tái)了一系列抑制房?jī)r(jià)、打擊炒房的調(diào)控政策，原本火爆的樓市再次降溫。房地產(chǎn)行業(yè)的成交量直線下降，這對(duì)鎖具行業(yè)帶來(lái)負(fù)面影響，但樓市低迷對(duì)于整個(gè)安防行業(yè)的影響在半年后才會(huì)體現(xiàn)。鎖具行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士更多偏向“短期利空長(zhǎng)期利好”的觀點(diǎn)，認(rèn)為鎖具乃至整個(gè)安防行業(yè)將是新一輪房地產(chǎn)調(diào)控的潛在受益者。在這樣的形式下鎖具行業(yè)的各大小企業(yè)都希望在現(xiàn)在的情況下做有效的準(zhǔn)備工作，為來(lái)日的銷(xiāo)售工作帶來(lái)更好的效益。
《現(xiàn)代鎖業(yè)》從7月份開(kāi)始就陸續(xù)收到數(shù)家鎖具企業(yè)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的邀請(qǐng)，從企業(yè)的負(fù)責(zé)人的角度來(lái)看，他們是想做一場(chǎng)行之有效的激勵(lì)士氣的會(huì)議。作為鎖具企業(yè)，最主要的銷(xiāo)售渠道就是通過(guò)與全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成合作，通過(guò)這樣的主要銷(xiāo)售渠道將產(chǎn)品賣(mài)到全國(guó)各地消費(fèi)者手中。然而各大小企業(yè)的會(huì)議都是千篇一律，不僅讓各媒體有些懷疑這是跟風(fēng)，而且處在行業(yè)渠道的經(jīng)銷(xiāo)商們也是越來(lái)越感覺(jué)到一種麻木。然而作為行業(yè)的主導(dǎo)者企業(yè)，他們又覺(jué)得這種會(huì)議是否達(dá)到了他們所預(yù)期的目標(biāo)呢？聽(tīng)行業(yè)內(nèi)外的聲音，有說(shuō)是跟風(fēng)，也有說(shuō)這是個(gè)激勵(lì)渠道非常不錯(cuò)的方法，也是達(dá)成共贏的最佳途徑。那是否真的可行呢？《現(xiàn)代鎖業(yè)》記者根據(jù)自己參加的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)作一分析。
鎖具企業(yè)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)可謂用心良苦
經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，是企業(yè)與所有經(jīng)銷(xiāo)商建立的最直接的交流平臺(tái)，簡(jiǎn)言之，就是一次信息服務(wù)交流會(huì)。企業(yè)將戰(zhàn)略信息、策略信息都向經(jīng)銷(xiāo)商講解清楚，共同交流。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)還能吸引更多的潛在經(jīng)銷(xiāo)商前來(lái)加盟簽約，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張。那么，經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)成功與否，在于內(nèi)容、程序及組織是否有針對(duì)性、實(shí)效性。絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的根本心理和目的就是想抓住機(jī)會(huì)賺大錢(qián)。因此，跟經(jīng)銷(xiāo)商的簽約與否，取決于廠家能否利用會(huì)議使經(jīng)銷(xiāo)商看到產(chǎn)品確實(shí)能生財(cái)，相信企業(yè)有前景。每家企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商介紹許多企業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到企業(yè)是可以帶給他們財(cái)富的。
1. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益點(diǎn)：包括產(chǎn)品前景、利潤(rùn)空間、市場(chǎng)推廣，以及公司實(shí)力、信譽(yù)、承諾兌現(xiàn)等；
2. 有效、有目的的會(huì)前溝通：會(huì)前溝通很重要，應(yīng)抓住主流經(jīng)銷(xiāo)商的想法和意見(jiàn)、選出合作態(tài)度積極者作為意見(jiàn)領(lǐng)袖，同時(shí)有效控制惡意刁難者；
3. 樹(shù)立樣板經(jīng)銷(xiāo)商：應(yīng)事先安排1-2名銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和整體運(yùn)作水平都比較理想的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)報(bào)道。還可以讓事先溝通確定經(jīng)銷(xiāo)商首先帶頭簽約。
4. 制定完善的經(jīng)銷(xiāo)政策并作詳細(xì)介紹：經(jīng)銷(xiāo)政策是企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的某種承諾，是所有經(jīng)銷(xiāo)商最為關(guān)心的核心問(wèn)題；
5. 設(shè)定保證金：合適的經(jīng)營(yíng)資格的保證金可防止經(jīng)銷(xiāo)商不問(wèn)青紅皂白大把大把簽合同，回去后扔在一邊不予履行的情況。所有簽約的經(jīng)銷(xiāo)商保證金均應(yīng)設(shè)專(zhuān)款專(zhuān)戶；
6. 增進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的感情：如當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)完成任務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商，特別是對(duì)有特殊貢獻(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商給予重獎(jiǎng)?？梢哉?qǐng)年銷(xiāo)售總額前兩名的經(jīng)銷(xiāo)商，代表企業(yè)宣布當(dāng)年客戶獎(jiǎng)勵(lì)政策、消費(fèi)者促銷(xiāo)政策，這使大會(huì)更具互動(dòng)性和參與性，更顯廠商一體化。
有效利用外部資源，鎖具企業(yè)還應(yīng)考慮到如何在經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上有效利用外部資源，如產(chǎn)業(yè)鏈里的上下游資源五金件供應(yīng)商、原材料供應(yīng)商、軟件供應(yīng)商等。
鎖具企業(yè)完全可以邀請(qǐng)這些供應(yīng)商派代表出席大會(huì)并作簡(jiǎn)要發(fā)言，尤其是請(qǐng)這些供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)作為戰(zhàn)略合作伙伴身份，去介紹企業(yè)將要采取的一些針對(duì)工藝創(chuàng)新、品質(zhì)改良和服務(wù)提升的具體措施。作為亞瑟王指紋鎖生產(chǎn)企業(yè)湖南泓達(dá)科技有限公司，就曾經(jīng)邀請(qǐng)中國(guó)著名經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題研究者、中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商研究發(fā)展中心研究員潘文富出席會(huì)議，并進(jìn)行了一場(chǎng)《經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的共贏之道》的專(zhuān)題培訓(xùn)，從品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的方向與廣大經(jīng)銷(xiāo)商分享了優(yōu)秀品牌借勢(shì)危機(jī)實(shí)現(xiàn)品牌騰飛的案例，極大地振奮了與會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商挑戰(zhàn)危機(jī)、把握機(jī)遇的信心。
