之二：經(jīng)銷(xiāo)商加盟代理銷(xiāo)售模式
在目前中國(guó)五金鎖具產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道中，這種模式占據(jù)主導(dǎo)地位，同時(shí)也帶來(lái)了五金鎖具行業(yè)絕大部分的銷(xiāo)售，其靈活性強(qiáng)，可以滿足不同的市場(chǎng)需求，發(fā)展的空間是一定的。但它卻是比較落后的渠道模式，日后勢(shì)必會(huì)受到其他模式的擠壓和沖擊。
目前中國(guó)五金鎖具行業(yè)的產(chǎn)品分銷(xiāo)絕大部分采用此種渠道模式，這里既有歷史的原因，也有采購(gòu)特點(diǎn)的原因。這種渠道模式是五金鎖具企業(yè)品牌強(qiáng)大的必須之路，五金鎖具在國(guó)內(nèi)發(fā)展的歷程比較短，加之五金鎖具的非標(biāo)制作，也限制了五金鎖具企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)加盟速度，所以誰(shuí)的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量多且質(zhì)量高，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)，而且這個(gè)市場(chǎng)可以“固若金湯”。
從那些在金融危機(jī)中仍能保持高速增長(zhǎng)的企業(yè)，我們就能得出答案，他們共同的特點(diǎn)就是在國(guó)內(nèi)有著強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)建成的“馬其諾防線”。經(jīng)銷(xiāo)加盟網(wǎng)絡(luò)布局設(shè)計(jì)要考慮渠道的長(zhǎng)度和寬度，獨(dú)家分銷(xiāo)是最窄的一種分銷(xiāo)渠道形式，是指在一定地區(qū)、一定時(shí)間內(nèi)只選擇一家中間商經(jīng)銷(xiāo)或代理，授予對(duì)方獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)；渠道長(zhǎng)度是指為完成企業(yè)的目標(biāo)而需要的渠道層次數(shù)目。建材企業(yè)一般選用獨(dú)家分銷(xiāo)的扁平渠道，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份比較適宜市級(jí)獨(dú)家分銷(xiāo)，不太發(fā)達(dá)的省份采用省級(jí)代理獨(dú)家分銷(xiāo)，這樣經(jīng)銷(xiāo)代理商責(zé)任心強(qiáng)、積極性高，較少發(fā)生渠道沖突，便于管理，集中資源做好品牌，所以這是五金鎖具企業(yè)比較親睞的銷(xiāo)售模式。
但是中國(guó)五金鎖具產(chǎn)品的需求與采購(gòu)特點(diǎn)正在發(fā)生變化，此種模式對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，加大了營(yíng)銷(xiāo)的難度；而對(duì)于采購(gòu)者來(lái)說(shuō)，也很難獲得及時(shí)、便利、足夠的產(chǎn)品供應(yīng)與專(zhuān)業(yè)周全的服務(wù)，更別說(shuō)顧問(wèn)式的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)方式。當(dāng)然，就目前的中國(guó)市場(chǎng)而言，在其他模式發(fā)展不充分的情況下，加盟代理制還是有一些優(yōu)點(diǎn)的。通過(guò)此模式，可以借助龐大的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，快速分銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售。但是代理制的缺點(diǎn)也不容忽視，因?yàn)榇碇埔话銥槎嗉?jí)代理，渠道環(huán)節(jié)多，產(chǎn)品的最終銷(xiāo)售價(jià)格較高；廠家對(duì)渠道的控制能力差，對(duì)渠道管理難度大，價(jià)格容易混亂；很難塑造與維護(hù)終端品牌形象等等。因此，對(duì)于中國(guó)本土的渠道而言，集約化與集成化供應(yīng)已成為必然趨勢(shì)，所以，這種模式的改革事在必行，這也是五金鎖具企業(yè)應(yīng)該思考的一個(gè)問(wèn)題。
