新興渠道的崛起不僅使五金制造企業(yè)面臨著重新對傳統(tǒng)代理商、經(jīng)銷商定位、重構(gòu)合作關(guān)系等重大課題，而且還使得企業(yè)面臨越來越高的市場控制權(quán)旁落的危險。經(jīng)銷渠道趨于扁平化，崛起了一些新的五金大賣場和大市場，而一些運營商、大經(jīng)銷商也建立了自有品牌，與企業(yè)零售策略沖突，行業(yè)傳統(tǒng)渠道正在呈現(xiàn)多元化、功能化、快速化的發(fā)展趨勢。五金鎖具業(yè)滯銷，低端化產(chǎn)品難以解決的的原因，跟產(chǎn)品品牌化、渠道多元化的問題。對于這個問題，行業(yè)分析人士認為：中國五金行業(yè)的市場新趨勢越來越明顯，中國五金行業(yè)的流通格局正在發(fā)生著深刻的、激烈的變革，在近些年以及未來的一段時間內(nèi)，都應(yīng)該主要是流通和終端渠道相互交叉運行的狀態(tài)下運行，傳統(tǒng)渠道依然發(fā)揮著重要的作用，尤其在二三級市場起著主導(dǎo)作用。目前行業(yè)中運作較成功的有匯泰龍、雅潔、頂固、雅飾達、摩登等企業(yè)。但是如何才能將專賣店運作成功已是眾多營銷工作者不斷討論的話題。專賣店確有很大成功的可能。專賣店成功的核心要點在哪里?
專賣店具有如下特征：
1：銷售、專賣店服務(wù)一體化，可創(chuàng)造穩(wěn)定的忠誠的鎖具顧客消費群體;
2：有利于銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定與發(fā)展，保持集團經(jīng)營的持續(xù)性和穩(wěn)定性;
3：易于及時向終端經(jīng)銷商和消費者提供鎖具的產(chǎn)品信息，同時易于收集市場和渠道信息;
4：消費者到專賣店選購產(chǎn)品時，鎖具有百分之百的銷售機會(店內(nèi)無其他品牌)，大大增加了鎖具產(chǎn)品的成交率;
5：專賣店可深入社區(qū)，更好的為農(nóng)民消費者提供可信賴的貼心服務(wù)，開發(fā)廣闊的農(nóng)村市場，有利于加快三、四級市場的開發(fā)與建設(shè)，意義重大而深遠。商店的陳列、照明、包裝、廣告講究;
6：采取定價銷售和開架面售;
7：選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物中心內(nèi);
8：銷售體現(xiàn)量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利;專賣店是鎖具品牌、形象、文化的窗口，有利于鎖具品牌的進一步提升;
9：能有效貫徹和執(zhí)行鎖具文化及活動方針，有效提高集團的執(zhí)行力，突破現(xiàn)代企業(yè)所普遍面臨的管理瓶頸;
10：專心專業(yè)、專賣鎖具品牌，大大增強鎖具產(chǎn)品的終端銷售能力，真正形成終端為王的王者風(fēng)范，而且管理方便、互利共生，易形成一大批忠誠度極高的大客戶和核心經(jīng)銷商，集團可以全心全力的輔導(dǎo)培育;
11：更多的創(chuàng)造顧客購買鎖具系列產(chǎn)品(專賣+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+星級服務(wù))的機會，提升鎖具產(chǎn)品的銷量;營業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營商品的特點而定;
12：注重品牌名聲，營業(yè)員具備豐富的商品知識，并提供專業(yè)知識性服務(wù)。注意：專業(yè)店和專賣店可選擇獨體店或店中店形態(tài);
13：專賣店必須有品牌商品支撐;
14：裝修要別具一格。
開設(shè)品牌專賣店無疑是達成以上目標的一個非常好的選擇。事實上開設(shè)品牌專賣店已成為國內(nèi)一些企業(yè)首要考慮的渠道運作戰(zhàn)略。合理性、系統(tǒng)性、策略性的品牌塑造、市場建設(shè)、消費者溝通以及銷售體系的建立上是眾多企業(yè)需要及時整合的。
專賣店具有如下特征：
1：銷售、專賣店服務(wù)一體化，可創(chuàng)造穩(wěn)定的忠誠的鎖具顧客消費群體;
2：有利于銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定與發(fā)展，保持集團經(jīng)營的持續(xù)性和穩(wěn)定性;
3：易于及時向終端經(jīng)銷商和消費者提供鎖具的產(chǎn)品信息，同時易于收集市場和渠道信息;
4：消費者到專賣店選購產(chǎn)品時，鎖具有百分之百的銷售機會(店內(nèi)無其他品牌)，大大增加了鎖具產(chǎn)品的成交率;
5：專賣店可深入社區(qū)，更好的為農(nóng)民消費者提供可信賴的貼心服務(wù)，開發(fā)廣闊的農(nóng)村市場，有利于加快三、四級市場的開發(fā)與建設(shè)，意義重大而深遠。商店的陳列、照明、包裝、廣告講究;
6：采取定價銷售和開架面售;
7：選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物中心內(nèi);
8：銷售體現(xiàn)量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利;專賣店是鎖具品牌、形象、文化的窗口，有利于鎖具品牌的進一步提升;
9：能有效貫徹和執(zhí)行鎖具文化及活動方針，有效提高集團的執(zhí)行力，突破現(xiàn)代企業(yè)所普遍面臨的管理瓶頸;
10：專心專業(yè)、專賣鎖具品牌，大大增強鎖具產(chǎn)品的終端銷售能力，真正形成終端為王的王者風(fēng)范，而且管理方便、互利共生，易形成一大批忠誠度極高的大客戶和核心經(jīng)銷商，集團可以全心全力的輔導(dǎo)培育;
11：更多的創(chuàng)造顧客購買鎖具系列產(chǎn)品(專賣+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+星級服務(wù))的機會，提升鎖具產(chǎn)品的銷量;營業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營商品的特點而定;
12：注重品牌名聲，營業(yè)員具備豐富的商品知識，并提供專業(yè)知識性服務(wù)。注意：專業(yè)店和專賣店可選擇獨體店或店中店形態(tài);
13：專賣店必須有品牌商品支撐;
14：裝修要別具一格。
開設(shè)品牌專賣店無疑是達成以上目標的一個非常好的選擇。事實上開設(shè)品牌專賣店已成為國內(nèi)一些企業(yè)首要考慮的渠道運作戰(zhàn)略。合理性、系統(tǒng)性、策略性的品牌塑造、市場建設(shè)、消費者溝通以及銷售體系的建立上是眾多企業(yè)需要及時整合的。
