傳統(tǒng)門(mén)鎖企業(yè)，則主要沿用原有的五金、建材等銷(xiāo)售渠道；新興的互聯(lián)網(wǎng)門(mén)鎖公司，則開(kāi)辟新的酒店公寓市場(chǎng)，并且打造了自己的品牌；就連鎖匠們，也在嘗試一些新的銷(xiāo)售渠道，在智能門(mén)鎖領(lǐng)域分一杯羹……
不同的銷(xiāo)售模式有不同的特色，您看好哪一個(gè)？
01 眾籌模式銷(xiāo)量不樂(lè)觀
去年，眾籌模式在智能門(mén)鎖領(lǐng)域火了一把，但是眾籌效果不明顯，很快就沉寂下來(lái)。除了中興智能鎖和小嘀云智能鎖籌款超過(guò)兩千萬(wàn)，其他的眾籌數(shù)額基本上都較低（如下圖）。
中興智能門(mén)鎖市場(chǎng)負(fù)責(zé)人坦言，中興去做眾籌，主要是為了發(fā)聲和打造聲勢(shì)。雖然眾籌達(dá)到預(yù)期，但是銷(xiāo)量并不樂(lè)觀。
眾籌銷(xiāo)量不樂(lè)觀，這和智能門(mén)鎖的產(chǎn)品形態(tài)息息相關(guān)。業(yè)內(nèi)人士分析，主要有兩個(gè)方面的原因：
第一，電商針對(duì)C端，而現(xiàn)在智能門(mén)鎖在C端還沒(méi)有起來(lái)，所以銷(xiāo)量不大。
第二，智能門(mén)鎖屬于線(xiàn)下服務(wù)產(chǎn)品，它是一個(gè)需要全生命周期服務(wù)支持的智能單品，需要安裝、調(diào)試、操作演示、故障維修處理等一系列售后服務(wù)，而純線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)模式滿(mǎn)足不了這種需求。
事實(shí)上，智慧產(chǎn)品圈在調(diào)研時(shí)也發(fā)現(xiàn)，智能門(mén)鎖在線(xiàn)上的銷(xiāo)量并不高，一些大的線(xiàn)上品牌店，其智能門(mén)鎖銷(xiāo)量甚至為零。
深圳一家智能門(mén)鎖公司市場(chǎng)負(fù)責(zé)人坦言，線(xiàn)上銷(xiāo)量不樂(lè)觀，大家之所以還在線(xiàn)上進(jìn)行投入，一方面是提前布局，一方面是將線(xiàn)上作為一個(gè)形象和品牌展示的窗口。
02 傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商模式依然唱主角
智能門(mén)鎖屬于線(xiàn)下服務(wù)產(chǎn)品，而純線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)模式滿(mǎn)足不了這種需求。
這也是為什么櫻花等產(chǎn)品公司要在離消費(fèi)者更近的地方，建立智能門(mén)鎖專(zhuān)賣(mài)店，類(lèi)似于服裝、手機(jī)專(zhuān)賣(mài)店等，意圖將智能門(mén)鎖從行業(yè)品牌打造成消費(fèi)者品牌，讓消費(fèi)者對(duì)智能門(mén)鎖達(dá)到類(lèi)似于服裝、手機(jī)的品牌認(rèn)知度。
據(jù)悉，櫻花今年計(jì)劃將在一些步行街、社區(qū)周邊等生活場(chǎng)所，建立100余家智能門(mén)鎖專(zhuān)賣(mài)店。
不過(guò)，目前智能門(mén)鎖專(zhuān)賣(mài)店的模式在全國(guó)并不多見(jiàn)。大部分還是依靠傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道，如五金店、建材店、家電賣(mài)場(chǎng)等。
匯泰龍和雅潔旗下的智能門(mén)鎖產(chǎn)品，主要集中在五金和建材市場(chǎng)等渠道。據(jù)悉，雅潔的零售渠道的銷(xiāo)量占總銷(xiāo)量的70%。“這些經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)鼐邆湟欢ǖ牡禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)商以及家裝公司資源，智能門(mén)鎖容易導(dǎo)入進(jìn)去。” 雅潔首席工業(yè)設(shè)計(jì)師李緒軍透露。
除了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道，目前也有一些新的玩法。譬如中國(guó)電信在深圳中心區(qū)的智能家居生活體驗(yàn)店，就包含有智能門(mén)鎖類(lèi)產(chǎn)品的展示。
不過(guò)，智慧產(chǎn)品圈也了解到，目前很多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始自己做產(chǎn)品，將機(jī)械五金部分和電子部分，以及各種功能模組拼在一起，然后開(kāi)模生產(chǎn)，成為裝配式的公司。
“今年下半年，會(huì)有一大批依靠打價(jià)格戰(zhàn)搶訂單的企業(yè)會(huì)被淘汰掉。”羅曼斯產(chǎn)品負(fù)責(zé)人王金奎表示，“鎖的產(chǎn)品很復(fù)雜，對(duì)安全性要求也很高，需要時(shí)間的積累，才能做出一把好鎖。”
圖：調(diào)研羅曼斯
03 酒店公寓市場(chǎng)需求較大
除了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道，目前銷(xiāo)量正在快速增長(zhǎng)的一大市場(chǎng)是酒店公寓。這些市場(chǎng)誕生出了云丁、果加等新型的互聯(lián)網(wǎng)智能門(mén)鎖公司。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)出租房約有7,000萬(wàn)間，加上數(shù)量龐大的酒店市場(chǎng)，這些商用客戶(hù)端對(duì)于門(mén)鎖智慧化有強(qiáng)烈需求。與此同時(shí)，地產(chǎn)公司也在打造“智裝”概念，譬如，佳兆業(yè)打造共享居住，計(jì)劃2年發(fā)展10w房公寓，其對(duì)智能門(mén)鎖也提出了剛性需求。
隨著在2016年末開(kāi)始大規(guī)模的采購(gòu)，在2017年第3季度智能門(mén)鎖出貨量將會(huì)迎來(lái)新一輪的爆發(fā)。
云丁華南市場(chǎng)負(fù)責(zé)人黃方園表示，使用智能門(mén)鎖可以降低酒店公寓服務(wù)人員配比，傳統(tǒng)酒店100房需要10人服務(wù)，集中式公寓使用智能門(mén)鎖后可以實(shí)現(xiàn)100房1人配置，降低人工數(shù)量。另外，分散式公寓使用智能門(mén)鎖后，人員也可以降低更多。
云丁目前為國(guó)內(nèi)公寓市場(chǎng)占有率較高的智能門(mén)鎖，在公寓市場(chǎng)的銷(xiāo)售模式上也有一些創(chuàng)新。
據(jù)悉，云丁與短租O2O公司合作（如小豬短租）。房東只要交500元押金就可以安裝智能門(mén)鎖，并且接入小豬系統(tǒng)。租房30天，就退還門(mén)鎖押金。房東則免費(fèi)獲得一把門(mén)鎖。
另外，果加智能門(mén)鎖也被多個(gè)公寓品牌所使用，比如鏈家自如、途家、小豬、米途、蘑菇等等。
圖：調(diào)研桑田智能
04 鎖匠成為營(yíng)銷(xiāo)新生力量
也有鎖匠通過(guò)其為用戶(hù)提供咨詢(xún)和維修服務(wù)的便利性，代理部分智能門(mén)鎖品牌，將產(chǎn)品無(wú)形當(dāng)中銷(xiāo)售給用戶(hù)。
對(duì)于傳統(tǒng)鎖具來(lái)說(shuō)，鎖匠確實(shí)是一個(gè)不可忽視的渠道。不過(guò)，智能門(mén)鎖的多種開(kāi)鎖方式也打破了鎖匠們的銷(xiāo)售模式。
對(duì)于鎖匠來(lái)說(shuō)，更加偏愛(ài)于上門(mén)開(kāi)鎖服務(wù)，輕松回報(bào)高。但是，智能門(mén)鎖就是為了解決用戶(hù)出門(mén)忘帶鑰匙的痛點(diǎn)，提供了指紋、密碼等多種無(wú)鑰匙開(kāi)門(mén)方式。這也意味著，鎖匠的銷(xiāo)售模式將會(huì)被改變。
不過(guò)，也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，智能門(mén)鎖逐漸普及后，鎖匠的機(jī)會(huì)更大。原因在于，對(duì)于因忘記帶鑰匙而邀請(qǐng)鎖匠上門(mén)開(kāi)鎖的健忘一族，因?yàn)橛辛饲猩眢w驗(yàn)，鎖匠也更加容易將智能門(mén)鎖推銷(xiāo)進(jìn)去。
圣匠鎖具培訓(xùn)中心創(chuàng)始人梁紹東認(rèn)為，智能門(mén)鎖的維修問(wèn)題比較復(fù)雜，很多產(chǎn)品公司也很難做到全方位覆蓋并且24小時(shí)及時(shí)維修，而掌握了專(zhuān)業(yè)知識(shí)的鎖匠則是一個(gè)好幫手。
基于此，目前圣匠正在做一個(gè)智能門(mén)鎖APP，為旗下培訓(xùn)的數(shù)千名鎖匠，提供優(yōu)質(zhì)的智能門(mén)鎖渠道。
圖：調(diào)研圣匠鎖具培訓(xùn)中心
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作者：唐桂榮 智慧產(chǎn)品圈 產(chǎn)業(yè)編輯
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