林錫明是典型的溫州生意人，他勤奮好學(xué)，踏實(shí)刻苦，善于在實(shí)踐中摸索經(jīng)營之道。
在接受采訪時(shí)，林錫明不象其他企業(yè)家那樣熱衷于談戰(zhàn)略、談決策，他所關(guān)注的重點(diǎn)一直集中在技術(shù)、管理、創(chuàng)新等企業(yè)的基本操控方面。而我最感興趣的是，作為溫州市中南五金有限公司掌門人，20多年來，林錫明如何將一個(gè)不起眼的家庭小廠成功領(lǐng)入了溫州優(yōu)勢經(jīng)濟(jì)的繁榮地帶，進(jìn)而成為溫州五金行業(yè)的翹楚?
正確對待貼牌生產(chǎn)
2009年9月17日，作為“'09中國國際五金展”(CIHS'09)的忠實(shí)展商，溫州市中南五金有限公司(以下簡稱“中南五金”)例行參展，我見到林錫明時(shí)，他正在公司展廳內(nèi)和客戶洽談業(yè)務(wù)。
訪談話題從參展CIHS'09開始。“我們是做外貿(mào)生意的，主要業(yè)務(wù)都針對于外商，參加國際性的展會(huì)很重要。目前國內(nèi)除了廣交會(huì)，就數(shù)中國國際五金展做得比較專業(yè)，因此我們基本上每年都來參展，希望能夠多認(rèn)識一些國外客戶。” 林錫明說，自一九九七年開始，公司業(yè)務(wù)逐步由內(nèi)銷擴(kuò)拓到國際市場，目前出口額占99%以上，產(chǎn)品主要銷往中東、美洲、歐洲、東南亞等地區(qū)，在此過程中，公司每年派人赴美、德等國家與外商互傳信息，共同開發(fā)新產(chǎn)品，建立穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系，使企業(yè)保持了良性的發(fā)展形勢。
中南五金的產(chǎn)品主要有各式家具拉手，門鈕、家具配件系列、建筑五金、門窗配件、插銷、大門拉手、門控系列、衛(wèi)浴潔具等，品種達(dá)數(shù)千余種。林錫明說：“產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、制造、驗(yàn)收到包裝，都非常注重產(chǎn)品質(zhì)量，我們公司在裝飾五金行業(yè)里率先通過了ISO9001國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證，我們追求品質(zhì)的同時(shí)也注重服務(wù)水準(zhǔn)，力求給客戶最佳的服務(wù)，并以最新款式及最經(jīng)濟(jì)的需求理念伴隨產(chǎn)品行銷到世界各地。”但他也坦承，目前公司產(chǎn)品以貼牌(OEM)為主，只有少部分產(chǎn)品是自有品牌。
自2008年全球金融危機(jī)以來，很多人開始思考一個(gè)問題：長期靠OEM來獲取國際訂單，會(huì)使大部分產(chǎn)品利潤外流，讓國外品牌占盡優(yōu)勢，那么中國企業(yè)該如何走出這種怪圈，變中國制造為中國創(chuàng)造?
對此，林錫明表現(xiàn)出了很好的心態(tài)，“國外品牌的銷售渠道都做得非常專業(yè)，幾乎壟斷了大型連鎖超市等所有大賣場，國內(nèi)品牌很難和他們競爭。做自主品牌不是不可以，但不是那么簡單就能實(shí)現(xiàn)的，這要有個(gè)過程，我們必須有耐心。”他承認(rèn)，今后很長一段時(shí)期，中南五金的對外業(yè)務(wù)仍以貼牌為主。“貼牌的最大好處是讓產(chǎn)品更有針對性地進(jìn)行生產(chǎn)，而不是自己盲目地去做高檔或者低檔產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品是針對客戶的，因?yàn)榭蛻粲兴麄冏约簩π詢r(jià)比的需求，比如歐洲、日本等國家對產(chǎn)品質(zhì)量要求比較高，美國相對來說比較大眾化。自主品牌要用時(shí)間來培育，我們希望公司有了更大的實(shí)力、產(chǎn)品的技術(shù)水平進(jìn)一步提高以后，再努力打造自己的品牌。目前只能視現(xiàn)實(shí)情況而定，以市場需求為導(dǎo)向，來做我們的產(chǎn)品。”
有效構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)
林錫明不否認(rèn)金融危機(jī)給公司帶來的影響，但他很樂觀：“從去年下半年到今年上半年，沖擊是比較大的?，F(xiàn)在情況已經(jīng)好轉(zhuǎn)了，我們公司根基比較好，不象一些小企業(yè)經(jīng)不起沖擊，一下子就垮掉了。”對于為何不分出一部分精力開拓內(nèi)需市場，他說：“我們一直都是做訂單的，一個(gè)周期下來基本上要一個(gè)月左右的時(shí)間，而國內(nèi)客戶的訂貨期經(jīng)常是兩三天，這就要求產(chǎn)品必須有庫存，但是我們的品種太多了，不可能全部有庫存，因此就目前的情況來說，更適合做外貿(mào)市場。”
對于開發(fā)外貿(mào)市場，林錫明有自己的一本生意經(jīng)，當(dāng)他侃侃而談企業(yè)的發(fā)展之路時(shí)，便已將營銷輪廓清晰地勾勒出來。大致可簡單歸納如下幾條：
第一，把國外銷售地區(qū)劃分為三個(gè)板塊，一是中東阿拉伯國家，以銷售較為低檔廉價(jià)的產(chǎn)品為主;二是東南亞、烏克蘭、俄羅斯等國家，以中檔價(jià)格適中的批量產(chǎn)品為主;三是美國等西方發(fā)達(dá)國家，以高檔時(shí)尚的小批量多花色產(chǎn)品為主，且要搶先登陸。
第二，廣結(jié)朋友，與客戶增進(jìn)了解、共同分享市場信息和產(chǎn)品信息，讓客戶把產(chǎn)品推薦給更多的外商，幫助營銷。
第三，調(diào)查研究，培育市場，參加各種國際性的五金展會(huì)，及時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)，找準(zhǔn)產(chǎn)品定位。
第四，進(jìn)行多渠道的營銷創(chuàng)新，在境外依托品牌效應(yīng)，創(chuàng)造有自身特色的產(chǎn)品和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，按時(shí)按質(zhì)按量地滿足客戶需求，給客戶留下良好印象。
在CIHS'09展會(huì)上，筆者看到中南五金將產(chǎn)品進(jìn)行了細(xì)致地分類陳列，各個(gè)品類和檔次都有不同針對性的目標(biāo)客戶群。林錫明親自坐鎮(zhèn)展廳，更體現(xiàn)了他對展會(huì)這種貿(mào)易渠道的重視，“CIHS是國內(nèi)最有國際影響力的專業(yè)五金展會(huì)，是我們結(jié)識外商的窗口和很好的貿(mào)易渠道。我們當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過機(jī)會(huì)。”
