林錫明是典型的溫州生意人,他勤奮好學(xué),踏實(shí)刻苦,善于在實(shí)踐中摸索經(jīng)營(yíng)之道。
在接受采訪時(shí),林錫明不象其他企業(yè)家那樣熱衷于談戰(zhàn)略、談決策,他所關(guān)注的重點(diǎn)一直集中在技術(shù)、管理、創(chuàng)新等企業(yè)的基本操控方面。而我最感興趣的是,作為溫州市中南五金有限公司掌門(mén)人,20多年來(lái),林錫明如何將一個(gè)不起眼的家庭小廠成功領(lǐng)入了溫州優(yōu)勢(shì)經(jīng)濟(jì)的繁榮地帶,進(jìn)而成為溫州五金行業(yè)的翹楚?
正確對(duì)待貼牌生產(chǎn)
2009年9月17日,作為“'09中國(guó)國(guó)際五金展”(CIHS'09)的忠實(shí)展商,溫州市中南五金有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“中南五金”)例行參展,我見(jiàn)到林錫明時(shí),他正在公司展廳內(nèi)和客戶洽談業(yè)務(wù)。
訪談話題從參展CIHS'09開(kāi)始。“我們是做外貿(mào)生意的,主要業(yè)務(wù)都針對(duì)于外商,參加國(guó)際性的展會(huì)很重要。目前國(guó)內(nèi)除了廣交會(huì),就數(shù)中國(guó)國(guó)際五金展做得比較專(zhuān)業(yè),因此我們基本上每年都來(lái)參展,希望能夠多認(rèn)識(shí)一些國(guó)外客戶。” 林錫明說(shuō),自一九九七年開(kāi)始,公司業(yè)務(wù)逐步由內(nèi)銷(xiāo)擴(kuò)拓到國(guó)際市場(chǎng),目前出口額占99%以上,產(chǎn)品主要銷(xiāo)往中東、美洲、歐洲、東南亞等地區(qū),在此過(guò)程中,公司每年派人赴美、德等國(guó)家與外商互傳信息,共同開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,建立穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系,使企業(yè)保持了良性的發(fā)展形勢(shì)。
中南五金的產(chǎn)品主要有各式家具拉手,門(mén)鈕、家具配件系列、建筑五金、門(mén)窗配件、插銷(xiāo)、大門(mén)拉手、門(mén)控系列、衛(wèi)浴潔具等,品種達(dá)數(shù)千余種。林錫明說(shuō):“產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、制造、驗(yàn)收到包裝,都非常注重產(chǎn)品質(zhì)量,我們公司在裝飾五金行業(yè)里率先通過(guò)了ISO9001國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證,我們追求品質(zhì)的同時(shí)也注重服務(wù)水準(zhǔn),力求給客戶最佳的服務(wù),并以最新款式及最經(jīng)濟(jì)的需求理念伴隨產(chǎn)品行銷(xiāo)到世界各地。”但他也坦承,目前公司產(chǎn)品以貼牌(OEM)為主,只有少部分產(chǎn)品是自有品牌。
自2008年全球金融危機(jī)以來(lái),很多人開(kāi)始思考一個(gè)問(wèn)題:長(zhǎng)期靠OEM來(lái)獲取國(guó)際訂單,會(huì)使大部分產(chǎn)品利潤(rùn)外流,讓國(guó)外品牌占盡優(yōu)勢(shì),那么中國(guó)企業(yè)該如何走出這種怪圈,變中國(guó)制造為中國(guó)創(chuàng)造?
對(duì)此,林錫明表現(xiàn)出了很好的心態(tài),“國(guó)外品牌的銷(xiāo)售渠道都做得非常專(zhuān)業(yè),幾乎壟斷了大型連鎖超市等所有大賣(mài)場(chǎng),國(guó)內(nèi)品牌很難和他們競(jìng)爭(zhēng)。做自主品牌不是不可以,但不是那么簡(jiǎn)單就能實(shí)現(xiàn)的,這要有個(gè)過(guò)程,我們必須有耐心。”他承認(rèn),今后很長(zhǎng)一段時(shí)期,中南五金的對(duì)外業(yè)務(wù)仍以貼牌為主。“貼牌的最大好處是讓產(chǎn)品更有針對(duì)性地進(jìn)行生產(chǎn),而不是自己盲目地去做高檔或者低檔產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品是針對(duì)客戶的,因?yàn)榭蛻粲兴麄冏约簩?duì)性價(jià)比的需求,比如歐洲、日本等國(guó)家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求比較高,美國(guó)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較大眾化。自主品牌要用時(shí)間來(lái)培育,我們希望公司有了更大的實(shí)力、產(chǎn)品的技術(shù)水平進(jìn)一步提高以后,再努力打造自己的品牌。目前只能視現(xiàn)實(shí)情況而定,以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,來(lái)做我們的產(chǎn)品。”
有效構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)
林錫明不否認(rèn)金融危機(jī)給公司帶來(lái)的影響,但他很樂(lè)觀:“從去年下半年到今年上半年,沖擊是比較大的?,F(xiàn)在情況已經(jīng)好轉(zhuǎn)了,我們公司根基比較好,不象一些小企業(yè)經(jīng)不起沖擊,一下子就垮掉了。”對(duì)于為何不分出一部分精力開(kāi)拓內(nèi)需市場(chǎng),他說(shuō):“我們一直都是做訂單的,一個(gè)周期下來(lái)基本上要一個(gè)月左右的時(shí)間,而國(guó)內(nèi)客戶的訂貨期經(jīng)常是兩三天,這就要求產(chǎn)品必須有庫(kù)存,但是我們的品種太多了,不可能全部有庫(kù)存,因此就目前的情況來(lái)說(shuō),更適合做外貿(mào)市場(chǎng)。”
對(duì)于開(kāi)發(fā)外貿(mào)市場(chǎng),林錫明有自己的一本生意經(jīng),當(dāng)他侃侃而談企業(yè)的發(fā)展之路時(shí),便已將營(yíng)銷(xiāo)輪廓清晰地勾勒出來(lái)。大致可簡(jiǎn)單歸納如下幾條:
第一,把國(guó)外銷(xiāo)售地區(qū)劃分為三個(gè)板塊,一是中東阿拉伯國(guó)家,以銷(xiāo)售較為低檔廉價(jià)的產(chǎn)品為主;二是東南亞、烏克蘭、俄羅斯等國(guó)家,以中檔價(jià)格適中的批量產(chǎn)品為主;三是美國(guó)等西方發(fā)達(dá)國(guó)家,以高檔時(shí)尚的小批量多花色產(chǎn)品為主,且要搶先登陸。
第二,廣結(jié)朋友,與客戶增進(jìn)了解、共同分享市場(chǎng)信息和產(chǎn)品信息,讓客戶把產(chǎn)品推薦給更多的外商,幫助營(yíng)銷(xiāo)。
第三,調(diào)查研究,培育市場(chǎng),參加各種國(guó)際性的五金展會(huì),及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),找準(zhǔn)產(chǎn)品定位。
第四,進(jìn)行多渠道的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新,在境外依托品牌效應(yīng),創(chuàng)造有自身特色的產(chǎn)品和服務(wù)網(wǎng)絡(luò),按時(shí)按質(zhì)按量地滿足客戶需求,給客戶留下良好印象。
在CIHS'09展會(huì)上,筆者看到中南五金將產(chǎn)品進(jìn)行了細(xì)致地分類(lèi)陳列,各個(gè)品類(lèi)和檔次都有不同針對(duì)性的目標(biāo)客戶群。林錫明親自坐鎮(zhèn)展廳,更體現(xiàn)了他對(duì)展會(huì)這種貿(mào)易渠道的重視,“CIHS是國(guó)內(nèi)最有國(guó)際影響力的專(zhuān)業(yè)五金展會(huì),是我們結(jié)識(shí)外商的窗口和很好的貿(mào)易渠道。我們當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。”