中國(guó)家具經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)論壇現(xiàn)場(chǎng)
時(shí)間：2009年9月6日
地點(diǎn)：國(guó)際會(huì)議展覽中心1號(hào)會(huì)議室
主持人：陳寶光
【主持人】：大家下午好。非常歡迎大家參加渠道，改變格局——中國(guó)家具經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)論壇，我是本次論壇的主持人陳寶光。首先允許我介紹今天的嘉賓，他們是：中國(guó)廣州對(duì)外貿(mào)易廣州展覽公司總經(jīng)理劉建軍；廣州市家具協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)劉顯明；廣州市家具協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)莊子標(biāo)康耐登家居用品有限公司董事長(zhǎng)劉永康；左右家私有限公司董事長(zhǎng)黃華坤；成都好風(fēng)景實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理余宗洪；合縱四方總經(jīng)理，曾任四川全友和明珠董事長(zhǎng)特別助理陳國(guó)芳；深圳華源軒、成都好風(fēng)景等多家知名家居品牌總代理王希民。下面我們有請(qǐng)廣州市家具協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)劉顯明先生致詞。
【劉顯明】：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓朋友，很高興出席本次論壇，首先我謹(jǐn)代表廣州市家具協(xié)會(huì)對(duì)本次論壇的召開(kāi)表示熱烈祝賀，對(duì)來(lái)自世界各地的經(jīng)銷(xiāo)商、參展商表示熱烈的歡迎。本次展覽會(huì)意義重大，在金融危機(jī)沖擊下大家齊聚在一起，圍繞著“渠道，改變格局”的主題展開(kāi)論壇，有著重要的現(xiàn)實(shí)意義，我預(yù)祝本次論壇取得圓滿(mǎn)成功。當(dāng)前家具行業(yè)已經(jīng)有了新的變化，面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，我們的重要使命就是攜手共進(jìn)、共建雙贏，在珠江三角洲發(fā)揮著效應(yīng)，帶動(dòng)著區(qū)域的發(fā)展，我們?cè)概c家具行業(yè)同仁共同開(kāi)創(chuàng)新的局面。
要實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)不是容易的事情，需要各方協(xié)作打破各地區(qū)間行業(yè)的限制和障礙，建立地區(qū)、行業(yè)發(fā)展的合作機(jī)制，尤其是家具制造業(yè)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商、家具賣(mài)場(chǎng)的有關(guān)人士的關(guān)心、理解和支持?；谝陨显蛑袊?guó)對(duì)外貿(mào)易廣州展覽公司廣邀全國(guó)各地的協(xié)會(huì)、賣(mài)場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商以及各地媒體共同探尋中國(guó)家具人的路子，我希望各位暢所欲言、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、尋找問(wèn)題，在新的基礎(chǔ)上拓展市場(chǎng)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道，提出各位的真知灼見(jiàn)，我相信在中國(guó)家具協(xié)會(huì)的大力支持下，與時(shí)俱進(jìn)，我們與中國(guó)家居行業(yè)必將上一個(gè)新臺(tái)階。
【主持人】：我們的題目是“渠道，改變格局”，這個(gè)題目我們?nèi)ツ昴甑椎臅r(shí)候召開(kāi)的會(huì)議里面，都在不斷地談到渠道問(wèn)題，實(shí)際上也可以看到經(jīng)銷(xiāo)商作為“第三種力量”，除了廠家、賣(mài)場(chǎng)之外，應(yīng)該說(shuō)中國(guó)家具經(jīng)銷(xiāo)商的成熟，表明了我們中國(guó)家具在流動(dòng)問(wèn)題上的成熟和成長(zhǎng)，我覺(jué)得今天的題目是非常有意思。下面由五位演講者掌握時(shí)間，我們每個(gè)嘉賓演講之后留出五分鐘的提問(wèn)時(shí)間，看一下我們觀眾的提問(wèn)時(shí)長(zhǎng)，下面請(qǐng)我們第一位演講嘉賓黃華坤，今天也非常有幸聆聽(tīng)黃總的演講和親身體會(huì)。
【黃華坤】：非常榮幸，非常感謝在座的經(jīng)銷(xiāo)商和新聞媒體朋友們參加我們下午的研討會(huì)，在這里我主要是談?wù)勎覀€(gè)人的一些體會(huì)。在座很多是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，做的非常好，在這里我作為一個(gè)品牌工廠談我對(duì)市場(chǎng)、對(duì)現(xiàn)在渠道現(xiàn)狀的一些體會(huì)，今天下午的主題我認(rèn)為非常好，“渠道，改變格局”，正如我們陳理事長(zhǎng)剛才講到的，我們?cè)诙潭桃粌赡杲?jīng)銷(xiāo)商群體發(fā)展得很快，比以前更健康、更成熟，特別是最近在中國(guó)家具協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)下專(zhuān)門(mén)成立了了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商委員會(huì)，對(duì)推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展起到了很大的作用。
在這里，我談三點(diǎn)個(gè)人體會(huì)：
一，渠道現(xiàn)狀。二，設(shè)計(jì)產(chǎn)品之前要首先設(shè)計(jì)市場(chǎng)。三，廠商緊密合作的重要性。
首先，我們目前的渠道主要是以大市場(chǎng)為主，特別是這種大市場(chǎng)通過(guò)近十年來(lái)的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)比較成熟，市場(chǎng)也是越建越多，而且規(guī)模也是越來(lái)越大。在這種多和大的情況下是否能給我們家具行業(yè)帶來(lái)健康發(fā)展，值得我們思考。幾年前，可能家具行業(yè)還沒(méi)那么成熟，作為消費(fèi)者看到哪里有個(gè)大市場(chǎng)、好商場(chǎng)都會(huì)毫不猶豫地去采購(gòu)，但是我們現(xiàn)在看到一個(gè)城市最少都有幾十家上十萬(wàn)平方米的大商場(chǎng)，而且標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高、越建越豪華。
這樣就出現(xiàn)了一些問(wèn)題，什么問(wèn)題呢？三者價(jià)值定位不統(tǒng)一，三者首先是是工廠，我們現(xiàn)在看到哪個(gè)工廠做什么樣的品牌和產(chǎn)品已經(jīng)很清楚，比如說(shuō)有的是專(zhuān)門(mén)做古典、有的專(zhuān)門(mén)做現(xiàn)代、有的是專(zhuān)門(mén)做一些比較有設(shè)計(jì)、有概念的，每個(gè)工廠的定位相對(duì)成熟，不像幾年前看到哪個(gè)工廠好做大家都沖上去爭(zhēng)著做，通過(guò)這幾屆展覽會(huì)我們已經(jīng)看到每個(gè)工廠品牌的定位都越來(lái)越清楚，比如說(shuō)做實(shí)木、金屬、沙發(fā)，每個(gè)工廠、每個(gè)品牌的定位都很清楚。
其次是消費(fèi)者，他們現(xiàn)在選擇家具相對(duì)理性，不像幾年前很多消費(fèi)者買(mǎi)家具都是一種參照或者是互相攀比，比如說(shuō)隔壁鄰居、朋友買(mǎi)了什么樣的家具、什么樣的沙發(fā)，受這樣的影響會(huì)比較大?，F(xiàn)在我們的顧客、消費(fèi)者已經(jīng)很理性，他們買(mǎi)家具的時(shí)候，從房子結(jié)構(gòu)，包括裝修風(fēng)格、心目中需要的家具樣式，是現(xiàn)代還是簡(jiǎn)約或者古典。但是現(xiàn)在市場(chǎng)相對(duì)定位不是那么清晰，我們現(xiàn)在會(huì)看到作為消費(fèi)者如果到了一個(gè)幾萬(wàn)平方米的商場(chǎng)，里面古典、現(xiàn)代、概念、設(shè)計(jì)各種風(fēng)格的都有，市場(chǎng)上展現(xiàn)給我們的顧客和消費(fèi)者的定位就沒(méi)有那么清晰了，這是一個(gè)比較重要的問(wèn)題。
第二個(gè)問(wèn)題，我們的品牌廠家或者是經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)營(yíng)起來(lái)就有不同的結(jié)果，比如說(shuō)商場(chǎng)建這么大、裝修這么豪華，整個(gè)運(yùn)作成本肯定是低不下來(lái)，作為經(jīng)銷(xiāo)商如果代理一些附加值比較高的可能我們的店就能夠生存、盈利，如果我們的經(jīng)銷(xiāo)商是做一些比較大眾化的產(chǎn)品，就很難承受高成本。為什么說(shuō)我們的大市場(chǎng)，只有10-20%的經(jīng)銷(xiāo)商能夠賺錢(qián)，大部分是保本，部分是虧本，這就是市場(chǎng)格局、現(xiàn)狀。怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢？作為經(jīng)銷(xiāo)商，我們應(yīng)該找準(zhǔn)自己的定位，進(jìn)駐相應(yīng)的市場(chǎng)，或者是自己建自己的獨(dú)立店，現(xiàn)在在市場(chǎng)上我們很難看到很清晰、明顯的不同定位的店，在這里我們舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，宜家(查看地圖)為什么能夠在全球200個(gè)店，發(fā)展也就六七十年的時(shí)間，我覺(jué)得他們的定位就是很清楚，就是年輕、時(shí)尚，它非常明白買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)者要的就是簡(jiǎn)約、不需要太多豪華的裝飾，要的是實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品。所以他們的裝修、選址等等所有的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用都是最低的定位，他們也不提供送貨，顧客自己拿著回去，這就是他們很好的定位。我們也會(huì)看到美克美家(查看地圖)做古典的，定位也是非常清楚，從商場(chǎng)的裝修、投入，包括導(dǎo)購(gòu)、銷(xiāo)售人員的配置，都是以最高端的形象出現(xiàn)在市場(chǎng)、出現(xiàn)在顧客面前。通過(guò)常年的積累，慢慢在顧客心目中就形成了我們要這種風(fēng)格，就首選這個(gè)商場(chǎng)參觀、選購(gòu)。這樣就能留給我們的顧客、消費(fèi)者好的形象和定位。
在這里，我也希望我們的經(jīng)銷(xiāo)商能夠未來(lái)發(fā)展中找出自己的定位，找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)。
二，作為工廠或者是經(jīng)銷(xiāo)商，我們一定要有一種新的觀念，設(shè)計(jì)產(chǎn)品之前要設(shè)計(jì)市場(chǎng)。家具行業(yè)這幾年有這樣的現(xiàn)象，每年到意大利，特別是4月份閩南展的時(shí)候很多工廠去參觀，看到他們的家具很漂亮很時(shí)尚，但是真正拿到我們這里做的時(shí)候感覺(jué)不一定那么好，市場(chǎng)也不一定那么好，什么原因呢？我認(rèn)為是每個(gè)工廠、每個(gè)品牌設(shè)計(jì)產(chǎn)品之前一定要設(shè)計(jì)市場(chǎng)，你想做哪塊市場(chǎng)，是大眾還是設(shè)計(jì)感、有概念的，或者是后現(xiàn)代的，一定要先設(shè)計(jì)好這塊市場(chǎng)，比如說(shuō)你的市場(chǎng)是在大城市里面的白領(lǐng)還是金領(lǐng)，還是所謂的二三級(jí)市場(chǎng)，要先圈定好你的市場(chǎng)，設(shè)計(jì)好市場(chǎng)的前提下再開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，包括你的包裝、形象等等一體化的工作，這樣設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品就會(huì)有目標(biāo)性。
三，廠商的緊密型合作非常重要
我們看到前幾年很多經(jīng)銷(xiāo)商跟廠家、跟品牌的關(guān)系，通常是做一兩年，長(zhǎng)的兩年、短的半年、一年，就換品牌、換經(jīng)銷(xiāo)商了，現(xiàn)在的格局，我覺(jué)得工廠跟經(jīng)銷(xiāo)商緊密合作顯得非常重要，雙方都要有長(zhǎng)期戰(zhàn)略性的合作，雙方也要找準(zhǔn)各自的定位，比如說(shuō)這個(gè)工廠是做哪一種風(fēng)格的產(chǎn)品，我們的經(jīng)銷(xiāo)商是否適合做這種風(fēng)格的產(chǎn)品，就是兩者要吻合，雙方都要對(duì)市場(chǎng)建設(shè)做出投入，這樣我們的市場(chǎng)、渠道才能更加健康、有序的發(fā)展。
以上是我個(gè)人的小小體會(huì)，跟大家分享有什么不正確的地方希望大家批評(píng)指正。
【主持人】：下面進(jìn)入提問(wèn)環(huán)節(jié)。
【提問(wèn)】：現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售比較火爆，通過(guò)淘寶網(wǎng)等一些網(wǎng)站渠道賣(mài)家具，這樣對(duì)全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)有一些沖擊，我們認(rèn)清這個(gè)局面應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)它？
【黃華坤】：我覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售未來(lái)前景是比較好的，如果但是想做網(wǎng)上銷(xiāo)售我覺(jué)得一定要開(kāi)發(fā)一些新的產(chǎn)品，不能和現(xiàn)有的產(chǎn)品沖突，現(xiàn)在全國(guó)多的有幾百個(gè)店，少也有幾十個(gè)，如果跟實(shí)體店有沖突，這些店很難生存。所以網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售未來(lái)前景非常好，我們也正在規(guī)劃以后向這方面發(fā)展，但是我們絕對(duì)會(huì)另外開(kāi)發(fā)一些專(zhuān)門(mén)針對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，跟現(xiàn)有產(chǎn)品是不沖突的，就是另外開(kāi)拓一條銷(xiāo)售路線(xiàn)，比如我們正在規(guī)劃的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，它帶有一些特殊功能，不單可以在網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售，電視購(gòu)物頻道上把功能充分介紹出來(lái)，這都是很好的銷(xiāo)售渠道，如果是有品牌、想做品牌的，絕對(duì)會(huì)把產(chǎn)品分開(kāi)來(lái)。所以，這點(diǎn)我相信不需要有太多的擔(dān)心。
【主持人】：我們以熱烈的掌聲感謝黃總分享的體會(huì)，下面有請(qǐng)劉永康。
【劉永康】：謝謝主持人的盛情，下午我看了一下在座大部分是經(jīng)銷(xiāo)商朋友，臺(tái)上剛才是黃代表了制造商給大家做了經(jīng)驗(yàn)分享，我在這里想講幾點(diǎn)：
一，從目前家具行業(yè)現(xiàn)狀來(lái)看是什么樣的位置。二，現(xiàn)在渠道存在的問(wèn)題。三，跟大家分享一下站在制造商角度，我們?cè)趺礃痈?jīng)銷(xiāo)商配合好。最后同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售伙伴提一些希望。
就目前的發(fā)展階段，我想很多專(zhuān)家教授已經(jīng)分析得很透徹，我只是重復(fù)他們的話(huà)，家具行業(yè)應(yīng)該有三個(gè)階段：一，產(chǎn)品為王階段。這個(gè)階段就是一個(gè)工廠可以靠某一件產(chǎn)品迅速在國(guó)內(nèi)打響走紅，一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商抓到一個(gè)好的產(chǎn)品也可以迅速發(fā)展起來(lái)。第二個(gè)階段，渠道為王階段。各個(gè)工廠規(guī)模都擴(kuò)大的時(shí)候，就是比誰(shuí)的網(wǎng)點(diǎn)多。三，品牌為王階段?，F(xiàn)在的家具業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)階段，行業(yè)的集中度越來(lái)越高了。
家具行業(yè)目前處于渠道為王的階段，所有的工廠都在還新的系列、發(fā)展新的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍、新開(kāi)的店，基本上在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售能夠排在前幾位的都是在渠道數(shù)量上占絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。這里也沒(méi)有大的巨頭統(tǒng)領(lǐng)，這個(gè)時(shí)候是最亂、最復(fù)雜的階段，現(xiàn)在正處于這樣一個(gè)多變的階段，渠道上存在哪些問(wèn)題呢？
我記得去年，東莞嘉華會(huì)議上做了一個(gè)“如何共贏2009”的活動(dòng)，會(huì)上我提出了大熊貓概念，經(jīng)銷(xiāo)商屬于大熊貓，廠家、商家和賣(mài)場(chǎng)三者之間，經(jīng)銷(xiāo)商勢(shì)力是最單薄的，品牌不是它的、地方也不是它的，銷(xiāo)售好的時(shí)候市場(chǎng)還好，如果找了一家不好的品牌工廠，可能這個(gè)工廠生產(chǎn)一旦飽和的時(shí)候就要漲價(jià)，面臨著兩者中間進(jìn)退兩難的境地，特別是去年金融風(fēng)暴的時(shí)候，全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商層面的影響是比較大的。去年廣東省家具商會(huì)組織了一個(gè)活動(dòng)，就是“如何共贏”，我們協(xié)助賣(mài)場(chǎng)，跟賣(mài)場(chǎng)聯(lián)手，我當(dāng)時(shí)進(jìn)的時(shí)候有一個(gè)PPT，經(jīng)銷(xiāo)商躺在病床上了，賣(mài)場(chǎng)戴著聽(tīng)筒在聽(tīng)，廠商在后面輸血。經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議上我說(shuō)了兩個(gè)不簡(jiǎn)單，在金融風(fēng)暴下能挺過(guò)來(lái)不簡(jiǎn)單，能夠把工廠、企業(yè)扛住不倒，更不簡(jiǎn)單，代表工廠也是借這個(gè)機(jī)會(huì)，對(duì)廣大的經(jīng)銷(xiāo)在這樣的環(huán)境下能夠順利突圍表示衷心地感謝。
經(jīng)銷(xiāo)商這塊，從我們做制造商的角度我有一些體會(huì)，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，從原材料、到生產(chǎn)、物流再到終端零售，傳統(tǒng)這塊經(jīng)銷(xiāo)商和工廠是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，廠家把貨生產(chǎn)好賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)給消費(fèi)者，廠商之間的合作只是一種比較簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，這種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系就決定了不可能建立在共同穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品好的時(shí)候賣(mài)給你，不好的時(shí)候我就換品牌。從產(chǎn)業(yè)鏈的角度上角度上，他們一個(gè)是解決了渠道的問(wèn)題，還有就是把信息帶回工廠，如果做不到的話(huà)也是一個(gè)很大的損失。
前幾天我在東莞開(kāi)會(huì)的時(shí)候，用了西班牙傳統(tǒng)行業(yè)的一個(gè)服裝品牌，它是成功的在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里面進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)的典范，這家企業(yè)從設(shè)計(jì)理念的產(chǎn)生到全球2800多個(gè)門(mén)面的上架，只用12天的時(shí)間，支撐它全球上架快速反應(yīng)動(dòng)作的是它的整個(gè)供應(yīng)鏈的整合，當(dāng)然這里面還有信息系統(tǒng)的支撐。到門(mén)店去可以看到每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都裝著一個(gè)小型電腦，像餐廳里一樣，這邊下單那邊就可以出產(chǎn)品了，這臺(tái)小電腦是連接到西班牙總部后臺(tái)的，每天客戶(hù)信息情況、接了什么訂單都是通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，全球2800個(gè)門(mén)店，那么多導(dǎo)購(gòu)人員每天給總部傳遞著信息，這就是對(duì)上游快速有效的推動(dòng)。講到這里，回到前面講的，我們現(xiàn)在在分銷(xiāo)環(huán)節(jié)往工廠輸送信息的功能是沒(méi)有完成的，所以我認(rèn)為這是我們未來(lái)的金塊和利益點(diǎn)，需要我們大力改變的?，F(xiàn)在的家具企業(yè)已經(jīng)不是大吃小大時(shí)候了，已經(jīng)是快吃慢的時(shí)候，現(xiàn)在的中小型企業(yè)成長(zhǎng)反而快，企業(yè)發(fā)展到一定俠侶的時(shí)候就很難再快了。這是我對(duì)渠道方面的體會(huì)。
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，臺(tái)下有很多位經(jīng)銷(xiāo)商，我們也經(jīng)常在一起討論問(wèn)題，作為經(jīng)銷(xiāo)商剛才黃總也談到必須是緊密合作型，從前面所講的案例中，緊密合作型里面有金礦可以供廠家和經(jīng)銷(xiāo)商分享的。作為經(jīng)銷(xiāo)商，我們發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷(xiāo)商到了展會(huì)就是抓產(chǎn)品，抓有市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品可能這屆只有一家做，一出來(lái)抓住了，回去幾個(gè)月以后別人都上，這個(gè)產(chǎn)品就到該扔的時(shí)候了，早幾年這樣的思路可以，但是現(xiàn)在不可以了，因?yàn)樵诓粩喔鼡Q品牌的過(guò)程中，從經(jīng)銷(xiāo)商層面上是沒(méi)有積累的，經(jīng)銷(xiāo)商在專(zhuān)業(yè)層面上應(yīng)該是有不斷的進(jìn)步，品牌不是它的、位置不是它的，什么是它的呢？專(zhuān)業(yè)化的管理體系和專(zhuān)業(yè)化的管理人才，作為經(jīng)銷(xiāo)商必須有很清晰的市場(chǎng)定位，我的優(yōu)勢(shì)在哪塊市場(chǎng)就做哪塊市場(chǎng)。
很多經(jīng)銷(xiāo)商手里抓十個(gè)、二十個(gè)品牌，在某個(gè)區(qū)域形成一個(gè)比較大的連鎖機(jī)構(gòu)，但是市場(chǎng)規(guī)模一旦做大以后，市場(chǎng)更加細(xì)分的時(shí)候，就需要經(jīng)銷(xiāo)商、廠家更專(zhuān)業(yè)，在每個(gè)領(lǐng)域只有更專(zhuān)業(yè)、更超越、更領(lǐng)先才有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以我希望經(jīng)銷(xiāo)商這塊，可以在專(zhuān)業(yè)化方面給大家一些啟發(fā)，抓多品牌還是說(shuō)某幾個(gè)優(yōu)勢(shì)品牌，把我們的店做的有一定規(guī)模，從而得到工廠有力的支持，還是說(shuō)選擇我多、廣，抓的都是冒尖品牌，抓它某一個(gè)時(shí)間段的優(yōu)勢(shì)，我想每一位心里都有一把秤，哪一塊對(duì)自己有利。
我就講到這里，下面我想聽(tīng)一下各位的意見(jiàn)。
【提問(wèn)】：你好，聽(tīng)剛才說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商在剛開(kāi)始的時(shí)候可能喜歡抓一些獨(dú)特的東西做，在市場(chǎng)上比較罕見(jiàn)的產(chǎn)品，我想請(qǐng)問(wèn)當(dāng)這種產(chǎn)品成為很普通的產(chǎn)品的時(shí)候，我們應(yīng)該怎么樣找出路呢？謝謝。
【劉永康】：我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題還是很有水平的，前面講了一點(diǎn)，我們的經(jīng)銷(xiāo)商要跟廠家緊密合作，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，在分銷(xiāo)的環(huán)節(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商有責(zé)任也有義務(wù)把信息，比如說(shuō)這種產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手操盤(pán)很厲害的時(shí)候，要推動(dòng)變革，這是理性的做法，當(dāng)然可能說(shuō)工廠對(duì)你的想法不認(rèn)可，這個(gè)時(shí)候工廠不配合，也不把經(jīng)銷(xiāo)商反應(yīng)的問(wèn)題當(dāng)回事，我們的一線(xiàn)經(jīng)營(yíng)也面臨困難了，那么該更換的時(shí)候也就需要調(diào)整了。
【提問(wèn)】：我是河南濮陽(yáng)的，我是一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生，我想問(wèn)一下劉總，剛才說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商很不容易，首先謝謝您這樣的觀點(diǎn)，能為經(jīng)銷(xiāo)商考慮。劉總您覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商有自己的思路比較好，還是完全按照公司的規(guī)定執(zhí)行好呢？另外，您認(rèn)為年輕一點(diǎn)的，能夠接觸新事物的經(jīng)銷(xiāo)商好呢，還是說(shuō)在當(dāng)?shù)赜袆?shì)力、有財(cái)力的經(jīng)銷(xiāo)商好。再一個(gè)問(wèn)題，您會(huì)不會(huì)輕易淘汰經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)橛行┤丝赡艿谝荒曜鼋?jīng)驗(yàn)不足，公司為了發(fā)展砍掉你，不給他更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，或許他第二年就能成功了。
【劉永康】：第一個(gè)問(wèn)題是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌廠家如何選擇，從傳統(tǒng)的角度講，大品牌是跟優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商合作，但是這幾年會(huì)有一些變化，這種變化是很微妙的，現(xiàn)在企業(yè)家都愿意找一些比較專(zhuān)業(yè)的發(fā)展公司的品牌，剛才也講了經(jīng)銷(xiāo)商要往專(zhuān)業(yè)化方面發(fā)展，都是希望經(jīng)銷(xiāo)商這塊是比較專(zhuān)業(yè)的。我們找大經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，我們希望有專(zhuān)門(mén)的品牌經(jīng)理跟工廠對(duì)接，這樣才能把信息有效地溝通和傳遞，往往那些做的不好的就是因?yàn)樾畔⒉荒苡行У販贤ê蛯?duì)接。小的是很有機(jī)會(huì)的，如果定位是專(zhuān)業(yè)性的發(fā)展，那么工廠肯定是愿意扶持你、幫助你，也愿意等你，你今年不行也沒(méi)問(wèn)題，明年一定能起來(lái)，再不行工廠也愿意幫助你扶持你做起來(lái)，因?yàn)槟闶菍?zhuān)業(yè)戶(hù)。謝謝！
【主持人】：我們?cè)俅我詿崃业恼坡暩兄x劉總的精彩演講，下面有請(qǐng)成都好風(fēng)景的余宗洪總。
【余宗洪】：首先感謝廣東家協(xié)以及所有的嘉賓給我這樣一個(gè)好的機(jī)會(huì)，我在四川做營(yíng)銷(xiāo)做了十一年，我也見(jiàn)證了成都家具的發(fā)展史，在這里我跟大家分享一下，這次我在廣州參展后我發(fā)現(xiàn)他們開(kāi)始重視三級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)。通過(guò)成都家具十年的精心培育，已經(jīng)顛覆了內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，也是改寫(xiě)了家具史廣東是老大。成都家具經(jīng)歷了三個(gè)階段，前三年做什么呢？成都家具是地下黨的角色，1998-2001年，四月的老板到廣州參展做什么呢？調(diào)查產(chǎn)品、抄襲產(chǎn)品，所以廣東認(rèn)為四川家具老板都是賊，廣州產(chǎn)品到了成都之后四天就造出來(lái)了，價(jià)格還便宜，所以認(rèn)為四川家具老板是賊。
成都市場(chǎng)家具人非常冷靜，調(diào)查了市場(chǎng)、研究了產(chǎn)品，分析過(guò)做四川家具產(chǎn)品品質(zhì)肯定是內(nèi)部比較，所以就采取了農(nóng)村包圍城市，先解決三級(jí)城市，然后是二級(jí)城市、一級(jí)城市。研究市場(chǎng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，三級(jí)城市經(jīng)銷(xiāo)商管理都是非常差的，要采取保姆式的服務(wù)模式服務(wù)好三級(jí)城市經(jīng)銷(xiāo)商。三級(jí)城市剛開(kāi)始要實(shí)力沒(méi)有實(shí)力，要市場(chǎng)沒(méi)有市場(chǎng)。第三個(gè)階段，四川家具扮演的角色是狼，大家知道美國(guó)能成為世界警察，在全球建軍事基地，四川家具要占領(lǐng)市場(chǎng)基地，要把倉(cāng)庫(kù)前移，把營(yíng)銷(xiāo)人員前移，第一解決了短貨問(wèn)題，第二解決了售后服務(wù)問(wèn)題，第三市場(chǎng)有變動(dòng)，能夠快速反應(yīng)。為什么廣東家具的三級(jí)市場(chǎng)家具經(jīng)銷(xiāo)商存活不了多久，因?yàn)槟氵€沒(méi)發(fā)展就已經(jīng)發(fā)生了政變，被解決了。并且在這個(gè)階段，成都家具開(kāi)始推展自己的專(zhuān)賣(mài)店形象，投入廣告，有人說(shuō)他們是瘋子，拿那么多來(lái)投入，其實(shí)我告訴大家，當(dāng)人被罵為瘋子的時(shí)候，肯定就快成功了。
第三個(gè)階段，四川家具扮演的角色就是發(fā)瘋狀態(tài)，非常重視市場(chǎng)維護(hù)。用了4-6年的時(shí)間培育市場(chǎng)渠道維護(hù)，推行了生活館、體驗(yàn)館，大家知道一級(jí)市場(chǎng)做某一個(gè)產(chǎn)品可能盈利就可以了，因?yàn)橐患?jí)市場(chǎng)的消費(fèi)群體是非常豐富的，三級(jí)市場(chǎng)富翁畢竟是少數(shù)，所以規(guī)模一定要大、產(chǎn)品要全，價(jià)格從低到高都要有，一級(jí)市場(chǎng)做高端就可以了。大家可以去看一下，成都家具在三級(jí)市場(chǎng)，可以說(shuō)很多專(zhuān)門(mén)店是獨(dú)立店，800平方米、1000平方米以上，甚至4000、5000平方米，全友用了6年的時(shí)間在全國(guó)建了260萬(wàn)平方米，為什么呢？因?yàn)榍雷龅姆浅：?。渠道里面第一個(gè)就是培訓(xùn)，這個(gè)行業(yè)全友做了非常好的培訓(xùn)工作，首先是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商做培訓(xùn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)是分檔次的，目的就是因地制宜。把經(jīng)銷(xiāo)商先進(jìn)行分類(lèi)，管理高的進(jìn)行高培訓(xùn)，差的做一些低級(jí)培訓(xùn)。第二個(gè)就是培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)，跟培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的理論是一樣的。大家知道，成都家具搞的大型促銷(xiāo)活動(dòng)，三天賣(mài)幾百萬(wàn)，最早覺(jué)得是浮夸風(fēng)，其實(shí)在好風(fēng)景運(yùn)行這并不是遙遠(yuǎn)的，都是很近很近。這在三級(jí)市場(chǎng)是可以的，因?yàn)槭且?guī)模銷(xiāo)售，在一級(jí)市場(chǎng)相對(duì)就不是很合理了，在一級(jí)、二級(jí)市場(chǎng)，敲一聲鑼可能大家都不知道，在一級(jí)市場(chǎng)可能放一聲鞭炮大家都能知道。為什么這些年讓我們的家具有些緊迫感。所以說(shuō)要成功必須要先瘋子，在此我祝愿中國(guó)家具業(yè)有更多的“瘋子”，另外大家要找準(zhǔn)自己的位置，注意自己的朝向，謝謝大家！
【主持人】：今天的論壇有點(diǎn)川軍粵軍對(duì)決，廣東企業(yè)大多在一二級(jí)，四川在二三級(jí)。下面我們有請(qǐng)陳總給我們做演講，大家歡迎。
【陳國(guó)芳】：首先非常榮幸有這樣的機(jī)會(huì)在這里和大家分享，大家下午好。在這里我可以和曾經(jīng)比較敬仰黃總、劉總一起演講，我和劉總有一些淵源，都來(lái)自于四川。我大學(xué)畢業(yè)之后一直在這個(gè)行業(yè)做，最開(kāi)始在皇朝做員工，最后做了明珠等一些金牌，我想跟大家簡(jiǎn)單分享一下廣東家具企業(yè)和四川家具企業(yè)的區(qū)別。
我認(rèn)為廣東企業(yè)并沒(méi)有下降也沒(méi)有后退，就是市場(chǎng)格局的改變。市場(chǎng)格局改變?cè)谀睦锬?？四川企業(yè)從宏觀的角度有三大有點(diǎn)，第一點(diǎn)是渠道模式，制造、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)前移。第二，營(yíng)銷(xiāo)人員利潤(rùn)最大化、市場(chǎng)最大化，這就是我們企業(yè)發(fā)展最大化。第三個(gè)，團(tuán)隊(duì)，良好的人才自我培訓(xùn)體系，川軍培養(yǎng)了自己大量的人才隊(duì)伍。
從市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，川軍企業(yè)目前是資源總代的角度，包括人、口岸、廣告的資源，川軍主要是以獨(dú)立店為主，廣東大部分是店中店為主，比如說(shuō)店中店在品牌、價(jià)格這塊有很多弱點(diǎn)，獨(dú)立店可以獨(dú)立操作、獨(dú)立跟市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，可以有獨(dú)立的文化體系。
剛才黃總和劉總他們都講了一個(gè)問(wèn)題，就是廠商之間的關(guān)系，這里我提一下個(gè)人看法，我一直在終端做，全友開(kāi)業(yè)三天賣(mài)了137萬(wàn)我也是其中一員，廠商和經(jīng)銷(xiāo)商到底是什么樣的關(guān)系呢？我認(rèn)為就是說(shuō)廠商能不能幫助經(jīng)銷(xiāo)商盈利，這就是經(jīng)銷(xiāo)商為什么忠誠(chéng)于企業(yè)、忠誠(chéng)于廠商的最核心問(wèn)題。企業(yè)怎么幫助經(jīng)銷(xiāo)商盈利呢？這點(diǎn)我覺(jué)得廣東經(jīng)銷(xiāo)商可能弱一點(diǎn)，2005年為什么市場(chǎng)格局開(kāi)始改變呢？中國(guó)家具零售到專(zhuān)賣(mài)是1998年開(kāi)始的，2005年川軍提出生活館概念，就是一站式消費(fèi)，格局的改變、歷史的改變是我們廣東家具企業(yè)到現(xiàn)在還沒(méi)有跟上的改變。
另外，顧客購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的理由，顧客為什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，我跟大家講一個(gè)非常經(jīng)典的故事。很久以前，方圓30里的地方有一個(gè)李鐵匠，他想做直就直、想彎就彎，想厚就厚，他說(shuō)多少錢(qián)多少錢(qián)，他說(shuō)什么時(shí)候交貨都可以。因?yàn)檫@里只有他一個(gè)人，他說(shuō)什么就是什么。后來(lái)這里來(lái)了一個(gè)張鐵匠，他是微笑服務(wù)，還刻一個(gè)張字。然后李鐵匠發(fā)現(xiàn)生意不好了，他們就問(wèn)他以前的客戶(hù)說(shuō)你怎么不需要打鐮刀了，過(guò)了一些天另外一個(gè)客戶(hù)告訴他說(shuō)有了另外一個(gè)鐵匠，他去看了以后，人家在做微笑服務(wù)。他說(shuō)我搞一下，從現(xiàn)在開(kāi)始，現(xiàn)在所有的打菜刀的，一律八折。但是他一算，他的生意還是虧損。
我們看一下，這個(gè)市場(chǎng)就是這么大的容量，我們中國(guó)家具行業(yè)一直在發(fā)展，廣東本來(lái)應(yīng)該占50%的份額，現(xiàn)在只占30%的份額，這是為什么呢？因?yàn)槭袌?chǎng)上永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)，只有競(jìng)爭(zhēng)才能產(chǎn)生出路。從這個(gè)故事我們可以看出來(lái)，市場(chǎng)并沒(méi)有發(fā)生變化，是我們自己沒(méi)有勇于插于競(jìng)爭(zhēng)。
我今天主要是想把這兩個(gè)市場(chǎng)做一個(gè)比較，因?yàn)閭€(gè)人知識(shí)有限，不足的已經(jīng)請(qǐng)大家多多包含，特別感謝我們的前輩，以及我們家具行業(yè)所有的同仁，謝謝大家！
【主持人】：謝謝我們陳總的演講，他可能培訓(xùn)做多了，把我們都震驚了。下面進(jìn)入提問(wèn)環(huán)節(jié)。
【提問(wèn)】：我是遼寧家具的，今天經(jīng)銷(xiāo)商、廠家也很多，可不可以廠家和商場(chǎng)達(dá)成協(xié)議，以后不用經(jīng)銷(xiāo)商在中間周轉(zhuǎn)，因?yàn)槊總€(gè)市場(chǎng)剛成立的時(shí)候招商費(fèi)勁，你們廠家找好的經(jīng)銷(xiāo)商也很困難，所以說(shuō)合作的時(shí)候由我們兩家選擇，效果應(yīng)該會(huì)好很多。
【主持人】：你這個(gè)不像提問(wèn)，像是發(fā)表觀點(diǎn)，你這個(gè)放在最后講吧。下面有請(qǐng)王總進(jìn)行演講。
【王希民】：首先感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，今天有機(jī)會(huì)跟大家分享一下，本身我是做終端銷(xiāo)售的，從零做起，現(xiàn)在手下有幾百家專(zhuān)賣(mài)店。一開(kāi)始我是做川軍做起來(lái)的，后來(lái)有前輩告訴我說(shuō)我的模式很好，因?yàn)樗麄兌悸?tīng)過(guò)我的講課。說(shuō)是否適合廣東企業(yè)呢？當(dāng)時(shí)我沒(méi)接觸過(guò)廣東企業(yè)，我說(shuō)只能試一試。2006年我接觸了一個(gè)深圳企業(yè)，我通過(guò)我的模式跟他談，我說(shuō)富貴險(xiǎn)中求，你是否敢冒險(xiǎn)？他說(shuō)我試一下，這個(gè)企業(yè)號(hào)稱(chēng)是中國(guó)家具企業(yè)的一匹黑馬，短短幾年時(shí)間做了成了深圳第一第二。今天我們談的是渠道，前面幾個(gè)嘉賓談的是廠商渠道，我跟大家分享做終端的渠道，去年金融危機(jī)以前中國(guó)家具已經(jīng)進(jìn)入春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，商場(chǎng)與商場(chǎng)、品牌與品牌之間已經(jīng)打亂套了，但是今天，我們的家具市場(chǎng)已經(jīng)到了百花爭(zhēng)艷的時(shí)候，各個(gè)廠家怎么在市場(chǎng)上立于不敗之地呢？首先我告訴大家，我最討厭模仿的企業(yè)，這個(gè)企業(yè)賣(mài)的一旦好了下面的小廠跟上你5000元我3500元都可以買(mǎi)，所以我告訴大家，你們一定要想方設(shè)法找出自己的特點(diǎn)，因?yàn)槲以?jīng)幫我的很多店在各個(gè)地方找準(zhǔn)他們的特點(diǎn)，他們都做起來(lái)了，做好了。我感覺(jué)做品牌就是要找出一個(gè)切入點(diǎn)，比如說(shuō)寶潔的產(chǎn)品，潘婷、飄柔等各有特點(diǎn)，其實(shí)都是他們的產(chǎn)品，查成份也差不了多少，但是他們由于找準(zhǔn)切入點(diǎn)。我告訴大家，第一不是爭(zhēng)的，是找的，大家你找劉翔去跑，能跑過(guò)他嗎？肯定不可能，但是今天我們改了，我們不跟劉翔比誰(shuí)跑的快，我們比誰(shuí)爬的快，這我們就有贏的可能性。
你們?cè)趯?shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中想方設(shè)法一定要找自己的第一，不要一味的模仿，道德經(jīng)里面有一句話(huà)：人法地、地法天、地法自然，自然是部分本來(lái)的樣子，你到最后還是本來(lái)的樣子，你今天是第三，你有必要向川軍，鋪天蓋地的廣告，你看川軍企業(yè)他們除了耗子洞里不做宣傳，其他地方都有他們的宣傳。多行不義必自斃，你們做不好是要付出代價(jià)的。川軍采用廣而告之，我采用窄而告之，這個(gè)地方四川企業(yè)占了很大地方，你進(jìn)去行嗎？沒(méi)必要，你可以不進(jìn)去，你在旁邊找一個(gè)點(diǎn)，切入之后越大越好，重新做一個(gè)格局出來(lái)。什么叫窄而告之？前幾天，我?guī)椭莻€(gè)深圳企業(yè)，他們有個(gè)大店開(kāi)業(yè)，他們的老總給我打電話(huà)，說(shuō)這是我們的形象店，能否幫我策劃一下怎么搞，我說(shuō)你首先告訴我你的產(chǎn)品不賣(mài)給誰(shuí)，然后再定位賣(mài)給誰(shuí)，找出獨(dú)特的主張。很多東西沒(méi)必要搞，你做的事情跟你的身份不相符了，這是無(wú)用功，什么是窄而告之？你們以特快專(zhuān)遞的形式做一個(gè)禮品卡，你看一下前一百名的企業(yè)，秋季來(lái)臨之際，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了什么什么，您可以到某某專(zhuān)賣(mài)店領(lǐng)取。導(dǎo)購(gòu)員一定要準(zhǔn)備好了，這個(gè)時(shí)候要統(tǒng)一，每一個(gè)活動(dòng)跟演電一樣一遍遍重復(fù)，讓導(dǎo)購(gòu)員熟練，不能讓他們接了電話(huà)說(shuō)我不知道，我?guī)湍銌?wèn)一問(wèn)吧。你看農(nóng)夫山泉上市比較晚，他們有一個(gè)理念問(wèn)題，農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，說(shuō)它甜也甜，說(shuō)不甜也不甜，人家就是做了一個(gè)概念，現(xiàn)在甜了一個(gè)世界第一。你就是要把背后的東西做出來(lái)，我從小背《論語(yǔ)》，大家一定要記住一個(gè)“孝”字就可以了，你作為一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店老板不是在做買(mǎi)賣(mài)，您是在為更多的人服務(wù)，讓更多人花更好的錢(qián)買(mǎi)上更漂亮、更適合的家具，一定要做到孝，在家孝敬父母，在服務(wù)上也要敬你的經(jīng)銷(xiāo)商。不是說(shuō)你把產(chǎn)品賣(mài)給你、錢(qián)我賺到了就可以了，但是你有沒(méi)有四海之內(nèi)皆兄弟的感覺(jué)？能夠讓消費(fèi)者真正體會(huì)到你這個(gè)品牌背后代表了什么。我們一提到海爾就是服務(wù)、提到寶馬是尊重、沃爾瑪安全，要想方設(shè)法通過(guò)我的辦法把品牌背后的東西做出來(lái)，這樣你們就出五佛成仙了。謝謝大家！
【主持人】：謝謝王總，現(xiàn)在進(jìn)入提問(wèn)，我們臺(tái)上的嘉賓也可以提問(wèn)，提下的觀眾也可以，向臺(tái)上任何一位嘉賓提問(wèn)都可以。
【提問(wèn)】：我們平常報(bào)道已經(jīng)多的是國(guó)際方面的咨詢(xún)，我想請(qǐng)問(wèn)一下各位經(jīng)理人和老板，對(duì)于國(guó)際上的營(yíng)銷(xiāo)模式是怎么看的，比如說(shuō)宜家，他們是賣(mài)場(chǎng)品牌比較強(qiáng)化，并且到全國(guó)各地采購(gòu)產(chǎn)品，這樣就沒(méi)有中間經(jīng)銷(xiāo)商的環(huán)節(jié)，我不知道川軍和粵軍領(lǐng)導(dǎo)人的角度來(lái)看，有沒(méi)有覺(jué)得這樣的模式是中國(guó)渠道發(fā)展的方向？請(qǐng)廣東左右的黃總回答一下吧。
【黃華坤】：從去年金融危機(jī)出口形勢(shì)非常嚴(yán)峻，特別是廣東有很多好的品牌、好的工廠都到國(guó)外開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，這也是我們做高端、做品牌
未來(lái)出口的方向，就是把專(zhuān)賣(mài)定買(mǎi)到國(guó)外。幾年前，很多品牌在中國(guó)制造，因?yàn)橹袊?guó)制造成本低，但是現(xiàn)在看制造成本低已經(jīng)不是中國(guó)的優(yōu)勢(shì)，我們中國(guó)家具要怎樣走出國(guó)門(mén)呢？就是推廣品牌專(zhuān)賣(mài)店，這是未來(lái)的一個(gè)方向。
【主持人】：我們提問(wèn)者你的問(wèn)題要清晰、簡(jiǎn)短。
【提問(wèn)】：我想問(wèn)一下黃總，在座可能跟多人做了很多年家具行業(yè)，我以前一直做沙發(fā)，但是現(xiàn)在想創(chuàng)業(yè)涉足家具行業(yè)，現(xiàn)在有一個(gè)問(wèn)題說(shuō)2008、2009年不如2007年之前市場(chǎng)環(huán)境那么好，像我這種想前期自己做品牌，經(jīng)驗(yàn)也不是很多，王總能不能給我一些意見(jiàn)，怎么把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，怎么在經(jīng)銷(xiāo)商代理方面成為一個(gè)專(zhuān)家。謝謝！
【黃華坤】：我覺(jué)得你起步時(shí)一定要做好當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)，把當(dāng)?shù)馗浇氖袌?chǎng)做起來(lái)，作為新建品牌都是有一個(gè)從小到大的時(shí)候，我現(xiàn)在不能一下子給你太多意見(jiàn)，就是先把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做好，這就走出了成功的第一步。
【主持人】：黃總能不能告訴我兩個(gè)秘密，第一個(gè)是商業(yè)秘密，你現(xiàn)在有多少個(gè)店，第二個(gè)是你心里的秘密，現(xiàn)在在組織的經(jīng)銷(xiāo)商委員會(huì)劃在我們中國(guó)家具協(xié)會(huì)下面，他們過(guò)幾天在上海有一個(gè)籌委會(huì)，你能不能告訴我和大家，你心里對(duì)這個(gè)是怎么想的。
【黃華坤】：現(xiàn)在左右有三大品牌，加起來(lái)有800多個(gè)店，但是主要以“左右”為主。第二個(gè)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商成立的委員會(huì)，如果談我的想法我是非常歡迎，也是非常支持的，我們講以商推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展這是肯定的，市場(chǎng)肯定是走在前頭的，經(jīng)銷(xiāo)商群體聯(lián)合起來(lái)能夠推動(dòng)行業(yè)的健康發(fā)展，對(duì)工廠的發(fā)展是更有幫助的。我從心里面講是非常支持用戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟會(huì)，我是百分之百支持的。謝謝！
【提問(wèn)】：請(qǐng)問(wèn)主持人，我說(shuō)中間經(jīng)銷(xiāo)說(shuō)找廠家和找市場(chǎng)都不容易，可不可以廠家和市場(chǎng)聯(lián)手，我們兩家來(lái)選經(jīng)銷(xiāo)商，省去中間環(huán)節(jié)。
【主持人】：就是說(shuō)廠家加賣(mài)場(chǎng)，不要經(jīng)銷(xiāo)商了？
【提問(wèn)】：要，由我們兩家選經(jīng)銷(xiāo)商，你要選、我也可以選，這中間有很多好處。
【主持人】：我給一個(gè)建議吧，你現(xiàn)在是作為經(jīng)銷(xiāo)商方面還是？
【提問(wèn)】：商場(chǎng)的。
【主持人】：那你就找一個(gè)工廠試試，為什么呢？任何合理的都是現(xiàn)實(shí)的，任何現(xiàn)實(shí)的都是合理的，這是德國(guó)黑格爾說(shuō)的。我們現(xiàn)在的狀況不是某個(gè)人決定的，它是一個(gè)現(xiàn)實(shí)，當(dāng)然你可以改變現(xiàn)實(shí)，這就需要你去試嘗，這個(gè)梨子它到底是甜還是酸。你說(shuō)的，我認(rèn)為是一個(gè)辦法。
我們的論壇暫時(shí)就開(kāi)到這兒，我覺(jué)得我們這個(gè)論壇開(kāi)得非常好，給我們這次活動(dòng)劃上了非常精彩的一筆，我們的活動(dòng)是挑戰(zhàn)、突破、發(fā)展，我們這里就專(zhuān)門(mén)探討從哪個(gè)地方突破、從哪個(gè)地方進(jìn)入主題談。這次論壇好在什么地方呢？我自己感覺(jué)我上了一堂很深的渠道方面的課，我感覺(jué)我聽(tīng)早幾年我就不做現(xiàn)在的職位了，就賣(mài)家具了。我覺(jué)得談得都非常實(shí)在，他們都是出自自己的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)論壇是一個(gè)交流式的，我覺(jué)得還是非常成功的。我們有五位嘉賓，兩個(gè)來(lái)自廣東的，兩個(gè)四川的，還有有一個(gè)中間的，不然就偏向一邊了，我們的聽(tīng)眾也非常好，提的問(wèn)題包括最后遼寧的這個(gè)問(wèn)題都非常有意思，最后給我們熱情的聽(tīng)眾一點(diǎn)掌聲。非常感謝各位！
